営業力より商品や価格が決め手になる

だからこそチャンス！

価格競争に巻き込まれないように、お客様の将来にあった＋αのアプローチによって信頼を得るチャンスです

工務店と面談したが決断できない、または、面談にも慎重な客層。
（数年先には欲しいと思っているが・・・）
この層は、漠然とした不安が整理できていない場合が多く、不安や疑問を丁寧に払拭した上で、決断を迫る「FP的営業手法」が有効。
※定期的な勉強会の開催が効果的。

お客様の相談に確実にお答えし、ニーズに合ったご提案をすることで、お客様からの信頼を得る事ができます。営業力と引き出しの量が決め手となります。

【マイホーム購入と年金の関係】
６０歳以降の収入が激減するなか、「住宅ローンの返済」や「家賃の支払い」はどちらも負担になります。
住宅ローンは「完済」すれば、負担は激減し、完済に至らなくても内入れをすることで月々の返済を抑えることが可能になります。
長期にわたる返済計画の為、６０歳以降の返済計画は欠かせません。

賃貸か購入で迷っている人には、
定年時に家賃を払い続けることができかどうかの判断材料になります。

今すぐ、 もっと先で迷ている人には、
定年時の残債と支給開始齢を併せて考えることで、最適な購入時期を見つけ出すことが可能になります。

老後の自身の収入についてしっかり把握することで対策は可能！

住宅購入企画のスタートは、「資金計画」から始まります！
予算とは、「頭金」＋「住宅ローン借入額」です！
この予算を、【土地＋住宅＋その他工事＋諸経費】へ如何に振り分けるかを検討します
重要なのは、「借入額」の検討です！
３つのステップから予算の大枠を把握します。
　①毎月の返済額から可能性を検討します。
　②その借入額を借りることが可能か？
　③将来金利の金利上昇に耐えられるか？

注文住宅の場合は、
住宅の坪単価、面積を考慮。土地が必要な場合は、土地代とのバランスも考慮した借入額を検討する必要がありますが、
明解かつ簡単に確認できます！

　営業担当者の知識が問われます！
　イメージではなく正確な情報提供が必要です！

住宅金融支援機構の住宅ローン調査によりますと・・
　【全期間固定型】　　11.2％
　【固定期間選択型】　20.7％
　【変　動　型】　　　68.1％
※変動金利は年々、増加傾向にあります。

「固定金利と変動金利どちらが良いのでしょうか？」
正解は、住宅ローンを完済するまで分かりません！

「絶対に固定金利だ！」「絶対に変動金利だ！」
と営業担当者が決めつけるのはＮＧです！

「直近の２０年は変化はないが、過去には4％ 5％ 6％の時もあったのだからこれからは・・解らない」
と不安をひたすら煽る人もいます。

しかし、1990年頃の郵便貯金の金利は「６％」前後でした。
景気の動きの中で、預金金利と貸付金利はバランスをとりながら動いていきます。

どちらにも　メリット　デメリットがありますので
それぞれの特性をお客様にしっかり理解して頂き、ご自身に判断して頂くべきです。　ご自身が「納得」した事であれば、後に悔やむ事はあまりありませんが、「説得」された事は、後悔の元になるやも知れません。

その為には、営業業担当者が「住宅のプロ」として、しっかりと説明する事が必要です。

【固定金利型】の特徴
・メリットは、返済額が明確であり返済計画が立てやすい。　
・デメリットは、変動金利型に比べて利息負担額が多く返済額も多い。

【変動金利型】の特徴
・メリットは、金利が低いので利息負担が少なく返済額も少ない。　
・デメリットは、「５年ルール」や「1.25倍ルール」はあるが、金利が変わると返済額も変わる。
・極端に金利が上昇すると「未払利息」が発生する可能性がある。

※「５年ルール」とは：金利は、半年毎に見直されるが返済額は５年間変わらない。
※「1.25倍ルール」とは：５年毎に返済が見直されるが、金利がどんなに高くなっても。それまでの返済額の1.25倍が最大となる。
※「未払利息」とは：返済額を利息返済だけでオーバーした場合、超過分は未払利息となる。

３ステップのシミュレーションで明確に説明します！

①「固定vs変動比較」・・特性の概要を理解する
　・固定金利と変動金利のそれぞれの金利を変更しながら
　　返済額、利息負担額を比較する。
　・変動金利の金利上昇時の不安要素を確認する。
　　・「1.25倍ルール」が適用される金利は何％か？
　　・「未払利息」は、いつ？何％になると発生するか？
　
　変動金利は、将来の金利上昇の可能性はあります。
　ただし、前半の金利の低い時期の元金返済割合が大きいので、返済後半や終盤での金利上昇による負担増は少ない事が確認出来ます。
また、その時期において「未払利息」が発生する金利は・・
想像を超える金利ですので、あり得ない事が分ります。

②「変動金利詳細」・・更に詳しく掘り下げます。
　　「1.25倍ルール」や「未払利息」は、何年後に何％に　　
　　　なったら発生するのかを具体的に確認します。
　　「未払利息」の精算の方法も確認します。
　　※変動金利の特性が正しく理解できます。

③「変動金利」の一番の心配要素である将来の金利上昇。
　　対策をどうするか？を明確にします！
　対策は２つあります。
　　・大した負担増でなければ、そのまま静観する。
　　・返済額を軽減したい場合は「繰上返済」を行う。
　　
　　　返済額軽減は、「繰上返済（返済額軽減型）」を
　　　行います。
　　・いつ？　何％になったら？　いくら繰上返済するか？
　　※リスクヘッジの方法が明確になります。

固定金利？　変動金利？・・悩む所です！
ただし、返済額が少ないという理由だけで変動金利型を選択するのは危険です！
金利上昇時に対応できる方は大丈夫ですが・・
そうでない方は、「固定金利」を選択した方が安心かもしれません！

その為にも、借り過ぎない事は重要です！

住宅購入やリフォームを検討する方にとって、忘れてならないのが・・「優遇税制」！

特に「住宅ローン減税」は、新築、分譲住宅、中古住宅、増改築工事と適用範囲が広く、金額も大きいのでお客さまに対して信頼を得るには丁寧な説明が求まられます。
　
配偶者控除、配偶者特別控除、扶養控除、老人扶養控除等は、還付期間中の配偶者の収入や扶養者の年齢に応じて自動計算します！

すまい給付金も自動計算します。
（年収より「都道府県民税所得割額」を高精度で自動計算します。

【住宅ローン減税】は
以下３つのシミュレーションを準備しています。
■購入（通常）
■購入（連帯債務）
■増改築工事

【購入（通常）】とは、
新築の注文住宅、分譲住宅、中古住宅等の購入に対応します。

【購入（連帯債務）】とは、
ご夫婦でそれぞれが還付を受ける場合に対応します。
不動産の持分割合によって還付額が異なります。
一番還付額が多い持ち分割合を検討するのに便利です。
※ご主人単独での還付額より増える場合があります。

【増改築工事】とは、
ご自宅の大型フォームに対応します。
最近では、「中古住宅購入」＋「リフォーム工事」でマイホームを持つ方も増えてきました。
中古住宅を仲介店舗を通して個人から購入する場合は
住宅ローンの対象額が制限され、すまい給付金の対象にならない等の制約がありますが、全て自動計算します。
中古・リフォーム市場は、新築以上に煩雑な制度ですが、高精度なシミュレーションでサポートします。

毎年度の所得税と住民税を個別に確認できます。
家計にとって将来の貴重な収入ですが、所得税と住民税は還付タイミングが異なります。
所得税は年末調整で還付、住民税は来年度の徴収において減額されます。貯金する為の目安としてご確認下さい。

※リフォーム減税もフル装備！！
【リフォーム減税】（投資型）（ローン型）
【長期優良住宅化リフォーム減税】（投資型）（ローン型）
のシミュレーションを完備しています。

　住宅取得を目的として、直系尊属からの贈与　には非課税枠をあります。

2021年(R3)4月～同年12月までの住宅取得に係る契約につき非課税限度額を適用します！
■2021年(R3)4月1日～同年12月31日までの契約
【消費税１０％】
・質の高い住宅　１５００万円・上記以外　　　１０００万円
【消費税１０％以外】 ・質の高い住宅　１０００万円
・上記以外　　　 ５００万円

※贈与には
　暦年課税：１１０万円
　相続時精算課税制度：２５００万円
　の非課税枠がありますがありますが、住宅取得資金贈与と
　合算できます。

質の高い住宅　　暦年課税
１５００万円 ＋ １１０万円 ＝ １６１０万円（非課税）

「はい、４８万５千円です！」

知らないお施主さんも多くいます。
　営業担当者から
　　「国が推奨する優遇税制です！　
　　　ご迷惑でなければ、お父さまお母さまに
　　　私に方からご説明させて頂きます」

　ダメ元で、提案してみてください！

【回答に対する説明】
回答の数値が何を表すのか、また計算の根拠を解説します。

【質問に対する説明】
何を入力するのかを解説します。

【シミュレーションの解説】
シミュレーションの解説や現在の税制に合わせた説明などお客様に説明する内容が準備されています

一目で違いがわかるグラフを準備！
必要に応じて、数年後まで計算された数値がわかる表、グラフ等も準備しています。
印刷もできます。

画面の計算結果と入力項目をA4縦で印刷できます。
色々なパターンを印刷して提案資料としてお客様へお渡しすることができます。

「転勤族だから」、「借金したくないから」、「いろんなところに住んでみたいから」、「購入などとてもむりだから」など理由があるかと思います。
しかし、退職したらどうなるのか？いつまでもその状態を続けられるのか？ということも併せて考えてみることも大切です。

【賃貸の生涯コスト】
賃貸の場合、生涯そこへ家賃を払い続けた場合、総額はどれくらいになるか知っていますか？

・生涯の家賃総額はどれくらいになるのか？
・家賃総額をローンに逆算した場合は、どれくらいの住宅ローンを背負ってると同じになるのか？
・６０歳時に年金はいくらでるのか？その中から家賃を払い続けることは可能？
持ち家でない限り、賃の支払は死ぬま続くことになり、自分たちの手元は結果して何も残らないとう現実をきちん把握しておくことで、冷静な判断も可能にります。

月、無理なく返済できる金額はどれくいか？
ボーナス月にはどれくらい加算できるか？
諸経費も考慮した借入可能な物件価格を、把握してみましょう！

ここでは年収から見た借入可能額も確認することができます。

重要なのは「私の場合は？」です。
子供は年齢によって、「扶養控除なし」「一般扶養」「特定扶養」と扶養控除額が変化しますが、その変化に対応した計算を実現！
※扶養控除額が異なれば「税金」も違う！

※年齢３５歳　配偶者あり　子供１０歳　８歳

ここでは年収から見た借入可能額も確認することができます。

ここでは、返済額軽減型を紹介します。
5年後、10年後、25年後(60歳)と内入れすることで、毎月の支払額が変化していることがわかります。
また、その年の残元金がいくらなのかが一目でわかります。

ここでは、期間短縮型を紹介します。
5年後、10年後、25年後(60歳)と内入れすることで、返済期間が変化していることがわかります。
また、その年の残元金、短縮期間、軽減利息がいくらなのかが一目でわかります。

【今すぐのメリット】
無駄な家賃や修繕費が不要
スタートが早ければローンも早く終わる・・・等
【もっと先のメリット】
頭金が増やせるかも将来、地価や金利が安くなるかも・・・等
もっと先のメリットは、「かも」となり、先のことはわかりません。
では、頭金を貯めるために先延ばしにした場合どうなるのか見てみましょう。

【購入予定住宅】
土地：1,000万円、建物：2,000万円　※消費税8%
【購入予定を5年後にした場合】
土地、建物ともに値上り無し。
現在の家賃が8万円でこれも値上り無し。
現在の頭金が300万円で毎月5万円貯金します。
金利の変動は無し、返済期間は35年
あなたの年齢は30歳です。

その結果、必要な借入金額は少ないですが、費用総額は438万円も損をしていることがわかります。
また、60歳時点での残債が5年遅れた分多くなってしまいます。